ENSEÑANZAS DEL FRACASO DE E-QUINIELA EN ANDALUCIA.

El estrepitoso fracaso de E-Quiniela en la construcción de una red de juego exterior en Andalucía, fracaso que yo viví desde dentro, y que fue ampliamente analizado en los foros turfistas nacionales, fue el resultado de la convergencia de las siguientes causas:

-Locales absolutamente inapropiados dada su imagen social: los salones de juego son vistos por la sociedad como oscuros y enfermizos focos de solitaria ludopatía y como tales resultan un producto invendible. En el contexto de la sociedad actual tratar de vender los salones de máquinas tragaperras es como tratar de hacer campaña de marketing de los cigarrillos: misión imposible.

-Locales inapropiados dada su estructura: en E-Quiniela también había locales que aun siendo técnicamente salones de juego básicamente eran pequeños baruchos grasientos, estrechos y con dos o tres mesas a lo sumo, locales en los que asistir y jugar a una reunión completa de carreras de caballos era literalmente un martirio.

-E-Quiniela carecía de recursos económicos para la progresiva construcción de una pequeña nueva masa social de jugadores a las carreras de caballos. De haber establecido la red exterior sobre locales técnicamente adecuados nunca habría podido llevar a cabo la necesaria campaña de marketing (hacer un programa en la televisión autónoma o en las televisiones locales, spots publicitarios de calidad en las televisiónes, programas y publicidad radiofónica, publicidad estática, etc,etc).

-E-Quiniela era completamente inconsciente de que una red de juego a construir sobre una masa social básicamente neófita requiere de un serio proyecto didáctico, tanto audiovisual como personalizado, para la efectiva captación y enganche de nuevos clientes.

Apliquemos pues las enseñanzas del “affaire” E-Quiniela a la actual realidad del País Vasco: quien quiera construir una red de juego a las carreras de caballos deberá estar provisto de suficientes medios económicos como para fundar unos cuantos locales de juego técnicamente aptos y con el suficiente standing para que puedan ser objeto de una bien diseñada campaña de marketing. Y también harán falta recursos económicos para desarrollar un serio proyecto didáctico de introducción del juego a los caballos en la sociedad vasca, ya que la actual masa social de aficionados es a todas luces insuficiente para establecer una red rentable. Quien se crea que en el País Vasco hay un claro hueco de mercado en las apuestas a los caballos y que sólo se trata de poner 100 terminales en 100 bares y empezar a colectar dinero durará lo mismo que E-Quiniela en Andalucía, perderá unos millones en la aventura y se marchará con un cesto lleno de huevos de plomo.

UN MODELO DE LOCAL PILOTO: Caliente Racebook en Cuernavaca, México.

En 1996 viví un año en la ciudad de Cuernavaca, distante 100 km de la capital, el Distrito Federal. Solía frecuentar Caliente Racebook, un local de apuestas deportivas centrado en las carreras de caballos, auque también se apostaba a veladas de boxeo y a partidos de basket. Era un local grande y confortable, agradablemente decorado, provisto de numerosas mesas y con buen servicio de bar y restaurante. Pese a que Cuernavaca es una ciudad sin tradición alguna de carreras de caballos el local solía estar muy concurrido por grupos de parejas y familias que lo elegían como un buen plan mezcla de gastronomía, emoción del juego y lugar de encuentro social. Las noches del viernes y del sábado solían estar concurridísimas. Se trataba de un plan de cena, juego a las reuniones nocturnas de Hollywood Park y copas.

En mi opinión aquel local de Cuernavaca es el modelo perfecto para el local piloto del juego exterior en San Sebastián. Un local provisto de un servicio hostelero en consonancia con el standing de la ciudad, un local decorado con el buen gusto que es norma en la hostelería donostiarra, en donde el que ya es aficionado se encuentre cómodo y el neófito no se sienta outsider y pueda disfrutar de un nuevo plan para su ocio, sea en solitario o con la cuadrilla, de comida o cena “con emociones fuertes”. Un local en el que los nuevos clientes, los potenciales nuevos aficionados, tengan atención personalizada por parte de empleados conocedores de los difíciles entresijos del juego a los caballos.

La importancia de este local piloto es muy grande ya que se tratará del local sobre el cual habrá de basarse la posterior campaña de marketing para la apertura de nuevos locales. En una ciudad económicamente afluente como San Sebastián, inmersa en una sociedad tremendamente amante de los placeres de la mesa y del juego como es la sociedad vasca, un local de este tipo está condenado a triunfar.

EL MODELO JAPONÉS, UN BUEN MODELO PARA EL TURF VASCO

Es bien sabida la espectacular afluencia de público a los hipódromos japoneses. Sin embargo en Occidente de desconoce que en Japón los turf-clubs, los puntos de juego exterior son locales tremendamente populares y socialmente de moda. El plan de ir a un turf-club a tomar copas, apostar y socializarse tiene muy buena imagen. Las mujeres bellas y la juventud inteligente proliferan por los turf-clubs nipones. Los locales de juego exterior japoneses son la antítesis de los garitos del PMU francés, en los que encontrarse con una mujer bella, o la posibilidad de que una mínima interrelación entre los sexos tiende a cero.

La verdad que me gusta esa imagen del turf japonés. Para hacerse una idea no hay más que recordar como era el hipódromo de Lasarte a principios de los 80. Las masas lo llenaban a reventar y en las tardes del domingo el recinto se convertía en una auténtica pasarela social de la ciudad en donde las mujeres rivalizaban en belleza para deslumbre de los visitantes madrileños. Acudir al hipódromo los domingos era “el plan” de muchísimas cuadrillas de la juventud donostiarra. Aquel era el momento oportuno para la construcción de la red de juego exterior, pero no se tomó la senda de la modernización y lo que pasó ya es historia.

Sin embargo el año pasado, cuando las tribunas sorprendentemente volvieron a abarrotarse para ver a la campeona Jacira triunfar en la Copa de Oro, muchos viejos aficionados tomamos conciencia de que la gran afición vasca no ha muerto, simplemente está ausente, dormida, sumida en la interminable espera de que le ofrezcan un producto en consonancia con el siglo XXI en el que vivimos.

LA IMPORTANCIA DE LA FIGURA DEL ANFITRIÓN-EDUCADOR
En E-Quiniela tomé clara conciencia de la importancia de esta figura en las nuevas redes de juego creadas sobre masas sociales básicamente neófitas. El anfitrión-educador es una figura imprescindible para cada punto de juego en el primer año de la red. Es una persona que domina los entresijos técnicos de las carreras de caballos y es capaz de explicar dichos entresijos acoplándolos al grado de conocimiento de los diversos clientes. El anfitrión-educador enseguida percibe cuál es el nivel de cada cliente y responde a sus preguntas adaptando los conocimientos al nivel necesario. El anfitrión-educador, en cualquier carrera, aunque se trate de un reclamar, sabe discernir qué interés deportivo tiene la prueba y se lo muestra al cliente. La filosofía del AE es que en cada carrera de caballos yace escondido un gran premio y su función es desvelárselo al neófito El AE sabe la importancia de la apuesta acertada para el enganche del nuevo cliente y le asesora para que gane, aunque sólo sea 3 o 4 euros con una apuesta fácil. El AE es el responsable de que en el local haya un buen ambiente y se vaya formando una comunidad estable de amigos-aficionados-apostadores.

Lo bueno del País Vasco es que ya existe una población de aficionados, muchos de ellos jóvenes, con la cual poder construir este equipo de A-Es, uno para cada nuevo punto de juego durante el primer año.

EL PROBLEMA DEL HORARIO: EL EJE EUSKADI-CALIFORNIA
Cada vez que pensamos en nacientes redes de juego exterior para cualquier comunidad de España nos encontramos con el gravísimo problema del horario de las carreras de caballos para los días laborales, básicamente de 2 a 5.30 de la tarde. Hay que tener presente que las redes exteriores de Europa se establecieron sobre consolidadas masas sociales de jugadores, caso que no es el nuestro. Las carreras se corren en medio de la jornada laboral. Es un escenario como el francés o el italiano los jugadores acuden a sus lugares de trabajo pero, sea antes de entrar a trabajar, en la parada del café, o en la parada de la comida, acuden a las agencias y efectúan sus apuestas, o bien juegan en la oficina con sus cuentas de internet. Para actuar de este modo es necesario ser ya un aficionado. Pero para construir aficionados nuevos ese horario resulta prácticamente imposible, ya que la mayoría de los potenciales clientes se encuentran trabajando.

Es por esta razón que pienso en la gran importancia de las carreras de los EEUU para países como el nuestro en que 4/5 partes de la masa social está por construir. Las carreras del este de los EEUU (New York, Florida, Kentucky, etc) comienzan a las 7 de la tarde y terminan a las 11, y las de California van de 10 a 1.30 de la madrugada. Es un horario perfecto para las necesidades de las nuevas redes nacionales. Habrá quién diga que las carreras americanas resultan muy lejanas desde el contexto europeo. Yo respondería que las carreras de New York y California se sitúan entre las mejores del mundo en cantidad y calidad, y que incluso los ya aficionados, si provistos de amplia información (fácilmente procurable hoy en día a través de internet) rápidamente se verían seducidos por la trepidante competición americana.

Las carreras americanas, particularmente las de California, cuadran perfectamente con la filosofía de construir este nuevo plan de ocio, de “cena y emociones fuertes”, especialmente para la noche del viernes y del sábado en locales como el descrito local piloto. Obviamente va sobreentendida la prioridad de las carreras nacionales sobre las foráneas, pero todavía resulta difícil ver un escenario con carreras nacionales en días laborales.

TELEVISION Y PRENSA: LOS CANALES LOCALES
Los canales de televisión local guipuzcoanos (Teledonosti y Localia) están sólidamente instalados entre el público televidente y cualquiera de ellos sería la televisión natural para informar sobre lo sucedido en la red de juego. La televisión autonómica ETB no quiere saber nada de la industria de las carreras y su programación es bastante mimética de las televisiones nacionales. Sin embargo las televisiones locales buscan pequeñas franjas de audiencia y estoy seguro que cualquiera de ellas serviría con agrado a la comunidad de televidentes turfistas, creándose un programa diario de 15 minutos.

Respecto a la prensa hay que recordar que en los años de esplendor del turf vasco periódicos como La Voz de España y posteriormente El Diario Vasco tenían una columna diaria sobre las carreras de caballos. La futura red de juego exterior necesitará y deberá contratar un espacio diario (no necesariamente grande) en alguno de los diarios vascos, preferentemente en los de información general, o en su defecto en alguno de información deportiva.

Se trata, en definitiva, de que las carreras de caballos con su red exterior vuelvan a hacerse presentes tanto en publicidad estática como en spots publicitarios, tanto en prensa como en televisión. Se trata de una reconstrucción completa del espacio que se perdió durante los años de abandonismo.